榴莲直播间的背景永远在嘈杂的档口。她对着镜头,面不改色地换衣服,一款有十几个颜色的高领羊毛衫,她能不沾口红、不沾粉底,一分多钟展示完。

榴莲今年26岁,做了6年主播。她的主战场在广州十三行、沙河、嘉兴濮院等服装档口,每天至少要直播6个小时,换几百件衣服,卖出几万件衣服,场观人次基本都在100多万。

2018年底,榴莲、陈龙、小鱼这三个创业失败的人,在广州一个淘宝村里,租了一间不到10平方米的小房间,这是他们的办公室、仓库、休息间。

榴莲是主播;陈龙冲在前面,开拓供应链;小鱼是运营,兼职直播间的小助理。三个人从零做起,如今在淘宝直播攒了60多万粉丝,榴莲成了广州档口最有名的淘宝主播。

陈龙、小鱼不是伯乐,榴莲也不是千里马。遇见彼此前,他们都是失败过的人,但后来,他们成了彼此的伯乐和千里马。

“我要赚钱”

2008年,20岁的陈龙揣着从工地上攒的7000元钱,带着一套西装,一双皮鞋,只身来到广州。

陈龙只有一个目的,他要开淘宝店。年轻的男孩空有一腔孤勇,连服装市场在哪里都不知道。

他想了几个小聪明的办法,蹲在一个住满淘宝卖家的小区门口,一个星期后,终于看到一个小伙子,背着大大的黑色塑料袋出门了。陈龙悄悄跟在人家后头,顺藤摸瓜,找到了广州的沙河服装市场。

他花了700元买了一台“大屁股”电脑,在市场对面租了间1100元的房子,卖12.9元的T恤。他每天卖几十件衣服,赚100多元,吃一碗粿条,能管整个白天。到了年底,兜里还剩了几千块钱。

第二年,韩国明星李孝利的穿搭风格火了。陈龙店里卖的刚好是这个风格的衣服,那天他回到家,发现电脑卡死了,重启后,只听见“嗒嗒嗒嗒”的声音响个不停,他意识到自己“爆单”了,那天,他卖掉了几千件衣服。

陈龙不用再吃粿条,还请了客服,把刚大学毕业的表弟黄浩叫过来合伙,组了团队。最高峰的一年,他每天都要发出5万多个快递。

好景不长。2015年,这种粗放的模式走不通了,无奈之下,他关了淘宝店。接下来的三年里,陈龙和黄浩辗转杭州、东莞、广州,学习直播经验。他们开过MCN机构,培养过主播,但都不见起色。

在低谷期徘徊的第三年,陈龙遇见了榴莲和小鱼。

当时,小鱼的美容院倒闭了,她也开过淘宝店,以失败告终。而当时只有22岁的榴莲,已经工作了5年。她当过服装设计师助理,又自己摸索着做主播,却始终游离在底层。后来签约了机构,又发现被机构骗了。

第一次见到榴莲的时候,小鱼心想,这姑娘真高冷。直播间外的榴莲,很少开口讲话,身上始终有种疏离感。她不知道,眼前这个22岁的漂亮姑娘,比大部分同龄女孩子,经历得都要多。

榴莲出生在广东湛江的一个农村家庭,她是家里最小的孩子,上面有5个哥哥姐姐。四年级时,父母的生意破产了,一家七口人从漂亮的大房子里,搬到一个小单间,挤在一张床上睡觉。躺在床上的时候,她就想,我一定要赚钱。

生存需求之外,榴莲也有梦想。她小时候是班上最漂亮的女生,喜欢美术,爱好穿衣打扮。但家里穷,这些爱好一直都是她利用课余时间自学。初中没毕业,她央求妈妈送她去学服装设计,早点念完专业,可以出来赚钱。学费还是她在餐馆端盘子挣来的。

2016年,榴莲做服装设计助理的时候,一次偶然,刷到了淘宝直播。她眼睛一亮,认为自己找到了想走的路,于是和模特圈的朋友合伙,从相熟的淘宝店拿货,摸索着做起直播。

这段主播生涯以失败告终,根本原因是没有供应链。流量在上涨,直播间的衣服却没有更新,粉丝刷刷往下掉,“每天8万多人的场观数,因为没有新款上架,只能卖3000元”。

后来,榴莲进了直播机构,对方承诺给她配备足够的货品。榴莲播了半个月,每天却都盯着同样的十几件衣服讲解,直播间毫无起色。那是她最迷茫的一段时间,生活和工作停滞不前,住在一个逼仄的小房间,每晚躲着掉眼泪。

与陈龙、小鱼第一次见面时,榴莲只听到陈龙说,“以后去档口直播,那里有卖不完的货”。她就点头合作了,货源正是她最渴望的。

换衣服时,心都在颤抖

每天早上五点多,榴莲和小鱼起床化妆。七点出门坐公交车,赶在八点前到十三行服装市场。早上的档口没什么生意,这个点,是利用档口老板心软,钻空直播的最佳时间。她们早已做好准备,肯定会被老板和保安赶出门。

2018年前后,十三行档口生意火热,每天人流如织。档口老板有招待不完的客人和赚不完的钱,非常排斥榴莲进店直播,大部分老板甚至没听过淘宝直播。

所以她们需要早起,一间一间地问过去,“能不能让我们直播卖你店里的衣服?”得到准许的几率通常小得可怜。

第一天直播前,榴莲和小鱼问了60多家,都被冷眼赶了出来。榴莲的预期是,第一场直播能卖几百件衣服,但这个销量对大部分档口来说,毫无吸引力。有一个老板娘在榴莲的再三保证下,勉强点了头,“你在那个角落里播一下吧”。

这场开门直播的结果很惨淡,榴莲只卖了40件衣服,老板娘大发雷霆,“你不是说能卖几百件吗?现在我都不好给你配货”。最后,老板娘将每件衣服的拿货价,上调了20元,才让她把衣服拿走。

榴莲挤在角落、走廊里播了好几个月,衣服是一家一家说好话求来的。她穿着安全裤和美背内衣,每天要在人流密布的市场,穿脱几百款衣服。换衣服时,必须小心翼翼的,以免衣服粘到口红和粉底。

走道里推着车经过的人很多,热闹嘈杂,小鱼当榴莲的运营、助理和保安,为她隔开人群。路人打电话时偶尔冒出一句脏话,直播间就瞬间被黑屏了。

那时候,直播在十三行很新颖。看榴莲在换衣服,有人便驻足盯着她,也有人瞟着鄙视的眼神路过。

“巨怕,换衣服的时候,不仅手抖,感觉心都在跟着颤抖。”榴莲形容最初在人前直播时的心境,她只能不停地在心里说服自己,“大家都看不到,厚脸皮一点,再厚脸皮一点”。

做了很久的自我斗争之后,榴莲把自己说服了,每次觉得难堪时,她就暗示自己:“我要赚钱,我不在乎别人的眼光,我不偷不抢,我没做错任何事。”

4个月后,榴莲的一场直播爆了。那是2019年的“3·30淘宝直播盛典”期间,榴莲虽然是新主播,但也得到了官方流量的辐射,那天,她卖了3000多件衣服。再加上2019年直播电商的火爆,榴莲的直播间水涨船高,之后每天都能卖几千件衣服。

再去档口直播时,老板娘的脸色就好看了不少。以前要软磨硬泡,才同意她拿几件衣服去走廊的老板娘,见到榴莲就问,“你今天要不要来我家播呀?我这里到了好多新款”。

那位冲她发脾气的老板娘,后来成了榴莲的干妈。

榴莲终于在档口里争得了一席之地,各个老板娘会在她直播时备好矿泉水,帮她挑款,甚至把衣服烫好、挂好。

寻找全国的供应链

2019年,陈龙、榴莲和小鱼终于在全国各地跑了起来。

榴莲的直播间,每天都要上50—60件新款。到2019年6·18大促,榴莲直播的场观达到了10万人次,每天能卖2000—3000件衣服。

粉丝和流量涨了起来,大家的需求也越来越多样。到了秋天,不少粉丝问她,“能不能播双面呢大衣?能不能播羽绒服和羊毛衫?”

服装行业流行一句话:“春夏看广东,秋冬看浙江。”十三行的服装应有尽有,但不是所有的衣服,十三行都拥有最好的价格优势。

2019年秋天,小鱼到嘉兴濮院踩点,希望能找到便宜,且质量好的羊毛衫。

一下飞机,小鱼就赶到到濮院的市场,已经是晚上十点多,市场里灯火通明,档口小妹都在忙着打包。一问价格,羊毛衫的拿货价,是广州档口的一半,“这边好看点的羊毛衫,如果能卖几千件,拿货价在150元左右,但在广州至少要300元”。

听到这个令人振奋的消息,陈龙和榴莲立马带着团队飞到浙江。陈龙负责在整合供应链,选定服装风格;榴莲和小鱼负责直播;黄浩的性格最稳重,他守着云仓,负责售后和发货。

前三人为陈龙、小鱼、榴莲

他们白天找货,晚上直播到凌晨两点多,连播了十天,每天都能卖1万多件衣服。

这是几个人直播以来,最兴奋的一段时间,有一晚粉丝喊着不让下播,榴莲一直播到了凌晨4点,卖掉了2万多件衣服,“根本睡不着,太激动了,后来干脆去喝酒、吃烧烤庆祝”。

榴莲在濮院“一播而红”,后来,除了正常的直播,濮院的档口压了货,榴莲都会特地飞过去清货,“清货的价格非常便宜,一场能卖3万多件”。

一件100%羊毛的羊毛衫,最低价能卖到49.9元。一件纯羊毛的呢大衣,只需要200多元。每次清货直播,对粉丝来说就像狂欢节。

2020年疫情的时候,榴莲帮十三行、沙河、濮院、杭州意法服装城的档口清了一个月的货,距离近一点的老板,直接开着货车送到榴莲的仓库,“能卖多少卖多少”。

现在,榴莲直播间的场观人数都在100万人以上,想进粉丝群的粉丝越来越多,甚至需要审核通过。销售额最高的一场直播,她卖了800多万元——3万多件羽绒服。

陈龙还在前端开路,他每天忙着对接各地的供应链,试图开拓更多源头市场,也在招募新主播,扩充团队力量。榴莲是直播间的“扛把子”,小鱼主导运营,她的声音每天都出现在直播间,充当助理的角色。

找他们合作的档口太多了,榴莲永远都是播不完的状态。每天去市场挑款、砍价的团队从榴莲和小鱼,扩充到了五六个人,他们要从上千件衣服里,挑出几十个新款。

去年年底,陈龙在广州包了酒店的宴会厅,带着十几个人开了公司的第一场年会。这是他关掉淘宝店之后,最开心的一年。

从小到大,榴莲都是个内向且慢热的人。而作为主播,口才和外向的性格,是最基础的能力,这是决定主播能否打动粉丝的关键因素。

直播发掘了她的另一面。面对镜头时,榴莲仿佛变了一个人,有着释放不完的激情,说不完的话,“一场直播,讲的话堪比过去一年的累积”。

26岁的姑娘,没有谈恋爱,没有和同龄女孩一样去看演唱会、看电影、旅游,她叫不出电视剧里大部分明星的名字,直播代表着她的全部生活。

但榴莲享受这样的状态,喜欢这样的自己,充满着安全感,她觉得自己重新活了一遍。