曾在某APP上看过一个论题:如果将下雨的权利交给卖伞的人,雨还能停吗?

回答肯定的人说:有需求就有市场,只要下雨就一定会有人买伞,毕竟商人都是逐利的;但我认为,当人们意识到下雨的权利由卖伞的决定时,早已人手随身一把耐打的伞,销量碰上天花板,也就不存在需求与市场的对立关系了。

尽管这种假设不会成立,但雨天冒出来的还真不一定是春笋,反倒是卖雨伞的阿姨们,她们被称为雨天的商人,是最会做生意的一群人,他们在无形中涵盖了销售的几大素质,更是潜在的经济学大师。

我曾跟在她们屁股后面,与她们一起深谙了商业之道。

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地铁口的生意经

还记得第一次买地铁站的雨伞时的心理历程。

下地铁看到乌压压的天空那一刻,我便做好了顶着书包冲回家的准备,当看见顶着小伞的阿姨在地铁站门口卖伞时,我燃起了一丝希望,但看到周遭人都在等待雨小或雨停再走时,我犹豫了。

“十元一把,小姑娘打一把伞回去吧”阿姨端着装满盒的雨伞向我走来,我摆了摆手,决定赌一把,夏天的雨是一阵一阵的,我一定能等到雨停。

然而十分钟过后雨没有丝毫要停的意思,我眼睁睁的看着阿姨鞋盒中的雨伞从十几把剩下最后5把,逐渐焦虑的我为了不断自己后路,咬了咬牙付了10元,那时,我一个月的生活费才800元。

其实10块钱的伞很便宜,但一分价钱一分货,等你撑到家,伞架子也差不多散了。在地铁站买雨伞只有一次与无数次,在第二次买伞时我没有丝毫犹豫,但多了个心眼问:这伞质量怎么样?阿姨回了句:反正能打,我叹了口气:支付宝。

作为地铁常客,每到下雨天那些卖伞的阿姨都会如数出现在地铁站门口,没有一次缺席,让我感到十分惊讶。而在阿姨旁边的还有开着老头乐的大爷,当阿姨以十块钱卖出5把伞时,隔壁的老头乐才刚送完一趟回来,只赚了15元,而阿姨已经赚了50元了。

在地铁站购买伞的通常有三种人:带着孩子的大人、赶着有急事的、没有大人接的学生。阿姨手上的货除了雨伞还有雨披,甚至是雨鞋,其实最划算的是一次性雨披,5块钱一个。

此外,所有雨具价格都随着天气而波动的,毛毛雨时雨披可能才1块钱一个,雨伞5块钱一把;大暴雨时雨披10元,雨伞20元。值得注意的是,地铁站卖伞的阿姨可不止一个,她们通常会“友好竞争”,提前商量好一个价格稳定这一片小市场。

直到有一天,我发现这卖伞的阿姨和常推着水果摊叫卖的阿姨有些相似,忍不住上去询问才得知,原来只有下雨天的时候他们会卖伞,平时会卖些水果,雨伞都是根据天气预报来提前两三天备货,一次至少备上20把,在下雨的30分钟内赶到“战场”,以免错过黄金时段。

地铁口卖伞是一个没有店面成本,没有投资压力,甚至没有任何风险的小生意,按照拼多多上3元一把的长柄伞成本来算,10元卖出,半个小时卖10把来算,一小时净赚140元,遇上暴雨天,一天至少赚500元。

不过这可不是一个人人都能做的生意,曾见过一年轻女士在地铁站门口与阿姨们“抢生意”,但同样的价格,人们明显更信任长相老成的阿姨们,最后为了不亏本,女孩将手中5把透明长柄伞以2元一把出货给了阿姨。

但不乏有趁人之危的阿姨将雨伞卖出50元高价的,这在经济法中是显失公平的,而显失公平的定义为:一方利用对方处于危困状态情形、失去判断能力的情况下,将会导致触碰违反不公平原则的红线。

但商品价格受供求关系的影响,围绕价值上下波动,是价值规律的表现形式。下雨并不能够算是“危困情形”,买伞的人也没有失去判断力。因此这也只能算是产品溢价,如同游乐场玩激流勇进需要用到的雨披般,没有人能够管控游乐场里雨披的价格。

阿姨自称这是薄利多销,按照一年365天,1/3的天数都在下雨来算,平均每天卖出10把,毛利7元一把,一年只能赚到8516.67元左右,而彼时,已有人靠着卖伞思维成了年赚24亿的富翁,堪称伞界神话。

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伞圈精英,齐聚一堂

在国内,你不可能不知道天堂伞。

不知道为何,总觉着老年人对伞的执着更深。尤其是外婆奶奶辈,她们对伞的要求不仅是质量,更是外观精美好看,打出去有面儿。

家里就有一把天堂伞牌的太阳伞,伞面不仅用了能衬光的像丝绸一般的材料,还镶上了几颗善良的玻璃钻石,甚至连包边都是蕾丝,伞内有着一朵杜鹃花,打在太阳下尤为亮眼,从内而外散发出“高贵”的气息,而这也是外婆最喜欢打的太阳伞之一,与之相同的不在少数,价格均不下百。

大概是这样:

如果说打伞也是一门学问,那么王斌章可是把它玩明白了。

上世纪80年代,各大制伞厂还卷在手工小作坊里,在制伞厂里工作一辈子的王斌章在退休前拿着手上的2000块钱开始创业,当时正值百废俱兴的市场状态,任何一行都很容易打出品牌。

但在那个时候大家都认为一把雨伞的利润空间很低,也没人会想到一个雨伞也要有品牌,在打响天堂伞的知名度后,他很快便成了时尚顶端的宠儿,抢占市场的同时被老天爷追着喂饭吃。

一开始的天堂伞并没有很好看,但是质量为王,经历长久的时代洗礼,天堂伞早就形成了自己丰富的流水生产线,细分化产品的开发均快人一步。

雨伞的种类有很多,包括但不限于以下几种:

而天堂伞的种类几乎涵盖了我们生活中所有的伞,占据着全国伞业80%的份额,早在5年前,根据天猫旗舰店销量统计,天堂伞业销量最多的伞价格在30~40元之间,总销量170多万把。再加上线下及其他渠道,它的年销售规模可以达到20多亿。

但最近,天堂伞遭受了新国货的冲击,成为年轻人眼里的“老土货”,而人们也开始对自用的雨伞有了更高的要求,诸如反向收伞,一键开合,但做这些的天堂伞似乎总是慢人一步,在打开年轻化市场的过程中,天堂伞并不怎么优秀。

地铁口阿姨卖伞把握时机,天堂伞把握质量,但在伞圈就是感觉少了点什么。

共享经济的出现让充电宝成了财富密码,谁也没想到一个巴掌大小的充电宝能一年净利润过亿,于是赵书平开始在共享雨伞上下血本,投资了上百万后顺利借出去30万把,但最后,这些伞都有去无回。

共享雨伞的模式是这样的:下载一个APP,缴纳19元的押金,然后以0.5元半小时的价格收费,如果超时不还,便扣除19元的押金。

一场大雨过后,南昌市的共享雨伞全部消失不见,一旁的报停老板说:“这些伞放了几天就都被带回家了。”

那么共享雨伞失败了吗?没有,商人从骨子里散发的基因就是“搞钱”,看似丢掉了这么多货,实际上相当于卖掉了这些伞,按照押金19元,成本9.9来计算,赵书平简直赚翻,人比人气死人,地铁口的卖伞阿姨看了都叫好。

与其说他们是商人,不如说他们都是顶尖的销售员。有人称他好像看到了赚钱的新路子,生活中的潜在商机多的不要太多,谁能找到缺口谁就是赢家,就像京东和拼多多一般,一个正品保障但价格较高,一个日用品天堂价格低廉,在互补形成的市场状态下,一个新领域的生态被开发。

卖伞也有不同路子,无论是阿姨蹲点地铁站还是王斌章做品牌,又或是赵书平抵押金名义卖伞都深谙着商业之道。

伞只是无数商品中的一种,竟也能暗藏这么多原理。