原价300元的T恤卖40元,原价400元的炒锅卖99元,原价40元的耳环卖10元……

这几年,因为疫情,很多人的购物方式在不知不觉中被改变,打开手机端,看着直播间小黄车里的商品和实体店巨大的差价,再加上主播们颇有激情的介绍,一时忍不住就点下购买健,几天后拆开包裹,检查发现,东西虽然只有原来的几折,但质量并不差。

这些商品之所以如此便宜,很大可能因为它们是库存货。其实,中国最大的库存市场就在浙江,就在全球最大的小商品集散地义乌。

这里同样是全国库存商品的集散地,不过,当地的库存市场没有国际商贸城那样宏伟的集中展示平台,而是以专业街的形式,蜗居在一个个四层半高的旧改小区里,如八足塘、下王、金福源、五爱等专业街,共有经营户2500多家,从业人员2万多人,年销售额超过100亿元。

很多直播间里的爆款,就是从这里出去的。

原价1000元的西装收来100元
五爱库存专业街
聚集了义乌超90%的库存经营户

五爱库存专业街在义乌江东街道,离国际商贸城一区直线距离不到2公里。这里集中了2300多家经营户,占全义乌库存经营户总数超90%。

前几天,记者去这里转了转,一眼望去,除了极少数的便利店、水果店、饭店,一楼的沿街店面挤满了各种各样的库存店。

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在一家日用品店,随手拿起一个某品牌蒸锅,售价68元,网上零售价在180元以上,一个炒锅40元,网上零售价要120元。老板娘说,这些是新货,库存的还要便宜一点,比如炒锅大多在30元左右,不过他们并不零售,如果单件买必须5个以上才起卖,如果配货比较多,也可以商量单件卖。

在一家主打服装的店里,记者看到这里都是大家耳熟能详的品牌,红豆、杉杉、太平鸟、海澜之家、罗蒙、七匹狼……正在和朋友喝茶的老板很和善,说随便看,他家支持一件代发,拿些样品去卖就行。

当问起一件外面零售价1000多元的西装时,老板说,收过来100多元,给他们加20%毛利就可以出售,至于零售卖多少,就看销售了,他这里主要跑量。

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又问了一件零售价300元的男装T恤价格,老板也不遮掩,说三年以上都是10块钱以内收来的,三年以内的在20元以内收来,他的客户90%是国内客人,拿货主要在折扣店、大卖场、线上销售。

在另外一家库存店,碰到一位来拿货的外商,看着货架上的样品,明显很多都是已经过时很久,可他依旧充满了兴趣。

“我们一只帆布包只卖六七元,零售卖七八十元,一个品牌包25元,零售要近300元,外商讲究实惠和实用,价格才是第一位。”店内负责人说,客户基本来自非洲和中东地区,有些已经不流行的产品对于他们来说,只要能用,价格实惠,就非常受欢迎。

守候在外商住的宾馆门口
靠卖库存成为中东“饰品大王”
最大一笔单子赚了170万

今年40岁的范业凯,压根没想到,小小库存货让他成为中东地区的“饰品大王”。

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(范业凯)

碰到范业凯时,他正忙着通过视频,给几个中东的客户看样品,这些样品都是刚从国内几家一线饰品生产企业收来,一个锆石耳环零售要三四十元,他这里拿货6元。

范业凯的饰品80%以上都销往国外,以他英文名JACK FAN命名的饰品成为众多外商抢购的对象,在库存饰品这个行业牢牢坐稳第一的位子,有上万款货长期供应,“我的货都是从国内一线生产企业拿来的,只做电镀真金,高品质的货,仿金的都不要,算是比较高端,但价格却很便宜,外商特别喜欢。”

范业凯说起当初入行,完全是一个偶然的机遇。

2002年,因为老家山东找不到合适工作,听在义乌打工的邻居说,这边工资高,机会也多,他来到义乌,进入一家大型饰品企业,当起一线操作员,那时一个月收入600元。后来去了一家小饰品厂当厂长,也就是在这里工作时,第一次接触到库存这个行业。

范业凯所在工厂接到一笔50万元的大单子,没过多久,顾客放弃订金,取消了单子,生产好的货就这么堆在仓库里,时间久了,老板看着心烦,就跟他说赶紧想办法处理掉。

他找到一位做库存生意的老板,对方出了几万元,就把这批货全部拉走,“那个老板让我帮忙介绍其他库存生意,给介绍费,我就用空余时间找货,几个月下来,介绍费比工资高多了。”

2008年,范业凯辞职,买了一辆摩托三轮车,租了一间两室一厅,一间住,一间当仓库,开始创业。他拿着收来的库存样品,守候在义乌外商住得最多的几个宾馆门口,一看见外商进出,赶紧把样品送给对方看,就这样坚守了一个月,终于迎来了第一位叙利亚客户。

“第一笔外贸单有七八万元,一下给了自己希望。”此后,范业凯的生意因为外商的口口相传,越做越大,他库存货物的来源也从义乌拓展到了广州、青岛等地。

他说,至今赚到最大的一笔单子是在2013年,义乌一家饰品企业有一集装箱的耳环、戒指、头饰运不出去,决定处理掉,因为量太大,双方约定估价,最终他以180万元的价格拿下。清点时发现这批货有180万个,这意味着每一个饰品只花了1元钱买回来,他一转手卖了350万元,赚了170万元。

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(这款产品全网卖了600多万条)

范业凯说,当时收货大都是估算,企业没有数字化,也搞不清楚自己到底生产了多少,按一堆或一个仓库来算,这也是他们最喜欢的方式,稳赚不亏,“2015年智能系统跟上后,收购库存,都点数量了,价格也透明了。”

范业凯觉得只做转手掌柜,并不是持久之计。为了提高自己的竞争力和知名度,他注册了自己的品牌JACK FAN,把收来的饰品请工人进行重新分拣贴标,成本虽然增加了2毛到5毛钱,可知名度却越来越高,如今不少外商一来就直接询问销售这个牌子的企业在哪里。

“现在70%的货都贴上自己的牌子销售,接下来我想在国外开专卖店,也要开拓国内市场,打造爆款产品。”范业凯说,他专门从广州邀请了一位珠宝主播,未来他也会把越来越多的好产品,带给国内消费者。

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(网红麦秸秆6件套)

库存市场越来越激烈
以前的商品可能在仓库待了5年以上
现在大都1到3年
甚至只有几个月

从范业凯的店出来,记者走进一家日用品库存店。这里展示着1000多种商品的样品,负责人苏兴旺说,货架上,库存货和新货的比例对半分,但普通消费者可能分不清,因为“以前大家收来的商品可能在仓库待了5年以上,如今这个周期越来越短了,大都1到3年,甚至只有几个月。”

2007年一毕业,苏兴旺从沈阳来到义乌,加入库存这个行业,“会跑”是他总结的经验,只有多跑,才能找到好的库存。

在苏兴旺的记忆里,他收过最旧的库存是一批风衣,从1990年开始,放在仓库整整18年,最终2.5元一件收来,以6元的价格卖出去。

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(苏兴旺)

他说,以前的库存,是产能过剩,生产企业把库存放在仓库里慢慢卖;现在,很多库存货都是转型升级或电商活动备货生产过多,一旦过了销售节点,为了给新品让路或尽快回笼资金,持有者会选择快速处理,一些产品甚至是全新的,就拿来处理。

“昨天还在卖的货,可能今天就不要了,其实是全新的商品。”苏兴旺随手拿来一个驱蚊器说,这是几个月前厂家还在生产的货,网上原来卖120元,他们以成本价的六七折收来,再以37元的价格批发出去,为了保证大家的利益,会给出一个69元的零售指导价,零售商家在这个基础上浮动几元钱,如果出现恶意销售,他们会及时制止。

苏兴旺的客户90%以上都在国内,和国外客户只注重性价比不同,国内客户要求反而会高得多,价格、品质和款式都要看,这也就倒逼很多库存行业从业者加速自己找货的步伐。

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(120抽厨房湿巾纸,最近卖了35万包)

对于网上传出义乌的库存货按斤卖,他笑着说,7年前可能真的存在,那时东西的品质相对较低,现在基本没有了,如果有也是极少数,目的为了炒作,吸引眼球,卖的东西也极大可能是次品。

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(最近销量比较火的钻包)

“我们前些天收来2万个冲牙器,批发价23元一个,三四天就卖完了,为了满足客户需求又向原先的企业定制了一批,虽然批发价加了6元,可对于同样49元的建议零售价,客户还是可以接受。”苏兴旺说,如果库存不能满足终端的销售需求,他们甚至要反过来向生产企业定制新货。随着大厂家自己开始直播处理库存,他们拿货的渠道也越来越少,竞争也更加激烈。

开播9个多月卖掉50多万口库存锅
1992年的创业者说
这是给年轻人实现梦想的行业

在五爱库存专业街,记者碰到前来看货的李天鹤。

他1992年出生,哈尔滨人,瘦瘦的,戴着眼镜,看起来非常文气,聊天时,说话不紧不慢,创业6年,最苦的时候身上只有几块钱,每顿饭只敢吃一个3元的饼。如今他不仅有了自己的供应链公司,去年8月转型主播以来,卖出去50多万口库存锅,一度做到锅具行业直播的天花板。

用李天鹤自己的话说,他骨子里就有着一股创业的劲头,在老家上大专的时候,便在校园摆地摊,可那时在同学眼里,他就是一个异类。毕业后进入中铁某局工作,月工资6000多元,可不到一年,他决定辞职创业。

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(李天鹤)

“在天津开过餐厅,摆过地摊,在苏州卖过房子。”在苏州的日子,回想起大学里看过的几本经商的书籍,里面提到浙江两个地方,一个是温州,一个是义乌,再三思考后,他决定去义乌看看。

李天鹤清晰地记得,第一眼看到偌大的义乌国际商贸城时,惊讶得说不出话,他从没想过,一个市场有如此之大,可当询问拿货方式后,原有的激情瞬间被击碎。

“我身上就1000元,市场里杯子一次要几百上千个才可以拿货,就算一个8元钱,我也吃不消,更别提玩具。”中午从市场走出来,李天鹤走进一家快餐店吃饭,听他叹气说市场里拿货总价太高,同桌的一个陌生人建议他,可以去五爱库存专业街看看,那里价格要便宜得多。

饭一吃完,他直奔五爱库存专业街,一个杯子2元钱,随后开始扫货模式,最终他带着2个拉杆箱、1个背包和1个手提袋的货回到苏州,货很快就卖掉,虽然只赚了几百元,却给了他极大的创业信心。

来义乌进了三四次的货后,他带着1200元直奔义乌创业。“主要是在朋友圈卖库存化妆品,问朋友借了钱去拿货,可货卖不动,最后几千元的化妆品又以200多元的价格卖给了库存店。”李天鹤说,那段时间,他租了400元一个月的铁皮房,夏天坐着不动,都是一身汗,晚上根本睡不着,4个月不到的时间,反而亏了近万元。

后来,他问家里借了一些钱,决定自己去做收库存的生意。可一开始,他也不知道哪里有货,“我就到处溜达,发现收破烂的人手上会收一些零散的库存,就问他们买,第一笔单子赚了1000元。”

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(女士保温杯库存,一单就卖了8万个)

他观察后还发现,这些收破烂的从业者几乎都居住在城郊的老房子里,为了方便找货,他每天都和他们混在一起,3个月的时间赚了1万元。这些钱过年时他留下200元,剩余的都打给了在异地的女朋友,今年女朋友正式成为他的新娘。

李天鹤说,干库存这一行,只要你肯吃苦,肯流汗,是不会亏待你的,随后两年,他从一个创业小白逐渐成为业内人士。2018年,他和朋友开了一家供应链公司,卖的东西依旧是库存商品,只不过不再四处找货,五爱库存专业街的经营户成为他们的拿货对象。这一年,他们幸运地站在了团购的风口,赚到了人生的第一个100万元。

可商场如战场,随着线上直播卖货的兴起,李天鹤的团购生意备受冲击,去年8月,他决定在网上卖库存锅具。

“我直播间的锅,大多是厂家的成本价,甚至更低,比如一个锅生产成本100元,我们卖99元,外面实体店要399元。”李天鹤觉得给无数年轻人提供了一个实现梦想的机会。

希望打造出库存尾货仓储集散基地
让更多质优价廉的商品进入生活

义乌市库存品行业协会会长段启广,已经在这一行摸爬滚打了20多年。

上世纪80年代初,在义乌早期的市场就有不少经营户从事库存产品的销售,后来随着小商品市场不断向专业化、品牌化、个性化发展,经营户销售库存商品的渐渐减少,但库存生意并没有消失,而是转移到了市场外面。

2006年,在义乌的异国风情街,形成了最早的库存行业专业街,之后,一些商家在义驾山、沪江路及附近开设专门出售库存产品的店面,再后来发展到时代广场。

2007年,商家开始向如今的五爱库存专业街转移,当时起步不到20家,可从2008年金融危机发生后,店面的数量急速增多,两年增加到500余家,到2013年突破1000家,此后4年更是达到了2000余家。

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如今,五爱库存专业街销售的商品种类涵盖了服装、鞋类、箱包、围巾、饰品、工艺品、五金以及日用百货等几大品类。

段启广说,在疫情前,专业街85%以上都是外贸客户,剩下便是国内礼品客户,几乎没有电商介入。这几年随着电商尤其做直播客户的直线上升,现在国内客户比例达30%,并且还有上升的趋势,“外贸以日用品为主,出口到中东、非洲等地区,内贸80%为服装类”。

在义乌从事库存生意的,来自五湖四海,95%是外地人,很多都是夫妻店,一个找货,一个卖货,和当初库存行业刚兴起,大家挣的是信息不对称的钱相比,现在价格非常透明,挣的就是辛苦钱。

段启广说,这一行,不仅让更多物美价廉的商品来到消费者身边,也吸引了全国各地的创业小白来淘金。“在这里,200元就可以拿货,1000元就可以创业,即使失败了,损失也不大,一转身找一份工作就是了。”

“义乌的尾货产业是和义乌小商品同步发展起来的,应该是‘世界小商品之都’市场体系建设的重要组成部分,两者不存在冲突,而是互补的。”段启广说,义乌小商品行业,从萌芽到现在,已经迈入第六代市场,可库存尾货产业还是停留在传统的专业街面貌,主要销售渠道也还是以线下批零为主。

义乌众多库存人的梦想,是打造一个能实现仓储、集散、办公、物流、电商、住宿为一体的中国优质库存尾货仓储集散基地,“不仅能降低从业者的经营成本,还可以更好地规范化管理,更好地吸引全球客商。”段启广说,这对消费者来说,也意味着质优价廉的商品能更快地走进生活。

库存商品来源

1.工厂倒闭,商场关门,转行换业,货物清仓;

2.外贸尾货:企业订单外生产的产品,由于某些原因取消企业订单的产成品,在流通过程中销售剩余的商品;

3.政府部门拍卖:如工商海关扣留的货物,低价拍卖;

4.银行拍卖:抵债的货物,低价拍卖;

5.客户弃单:客户下单,生产出来了,因故定金和货物都放弃了;

6.盘活资金,部分产品低价出售,回笼资金;

7.备货过多,供大于求,低价出售;

8.产品更新换代产生的库存,过季、断码,甚至是残次的产品;

9.其他各种原因导致的,需要低价出售、回笼资金的情况。